20%의 주요고객이나 제품에서 매출의 80%가 발생한다는 20:80 법칙, 다들 알고 계실 것 입니다. 파레토 법칙이라고도 불리는 이 법칙은 지금까지 비즈니스의 세계에서 원칙처럼 받아들여져 왔습니다.
예로써 vip 마케팅과 같이 소수 고객을 집중 공략하는 활동이 바로 이러한 사고에 기반한 것입니다. 하지만, 미국의 IT잡지 Wired의 편집장 크리스 앤더슨은 지난 2004년 발표한 ‘롱테일의 법칙’이라는 글을 통하여 최근의 인터넷 기업들에서 이러한 파레토 법칙에 반대되는 현상이 나타나고 있음을 지적합니다.
그는 “시장에서 성공하는 20%도 나름대로 의미가 있으나, 참신하고 다양한 수요를 창출하는 다수의 80%를 간과해서는 안된다. 인터넷 사업에 성공한 기업들 상당수가 20%의 머리 부분이 아니라 80%의 꼬리, 즉 사소한 다수의 고객들에 기반하여 성공했다.”고 주장합니다. 
오늘 하시글에서는 최근 각종 산업의 핵심 화두로 떠오르고 있는 파레토 법칙과 롱테일 법칙에 대해서 살펴보고자 합니다.
우선 롱테일 법칙이란, 인터넷 쇼핑몰과 같이 상점이나 유통채널의 크기가 충분히 클 경우, 수요와 매출이 적은 상품들도 그 판매량을 모두 합하면 베스트셀러나 블록버스터 등 주요 상품의 시장 점유율을 넘어설 수 있다는 것으로, 예를들면 인터넷 서점 아마존의 경우 20%의 베스트셀러가 아닌 나머지 80%의 소외받던 책들, 즉 일 년에 몇 권 안 팔리는 책들로부터 50%가 넘는 수익을 올리고 있다고 합니다.
또 회원제 음악 사이트인 랩소디에 따르면, 판매 순위 이만 오천번에서 십만 번째에 이르는 영역의 노래들이 한 달에 이만 이천 번이나 팔리며 이는 랩소디 전체 매출의 4분의 1을 차지한다고 합니다. 결국 선택할 수 있는 곡이 많으면 많을수록 길고 긴 고리부문에서 거둬들이는 매출액이 늘어난다는 것이죠.
한편, 구글의 애드센스(AdSense)도 롱테일의 사례를 보여주고 있습니다. 기존 대형 광고주 위주의 광고시장에서 기회를 못 보던 소형 광고주들에게 구글 애드센스는 저렴한 광고 기회를 제공했고 결국 구글은 포천 500대 기업과 같은 대형 광고주가 아닌 꽃배달 업체, 빵집과 같은 소규모 광고주들로부터 엄청난 수익을 올리고 있습니다.
즉 지금까지 소외되어 왔던‘사소한 다수’들의 반란이 일어났다고 할 수 있는 것입니다.
그렇다면, 이렇게 사소한 다수’들이 반란을 일으키기 시작한 것은 언제부터였을까요.
인터넷의 폭발적인 보급과 온라인 매장의 형성과 더불어서 가능해졌다고 할 수 있습니다.
오프라인 매장에 비해 진열이나 재고 관리에 드는 비용이 거의 없을 뿐만 아니라, 검색 기술의 발전에 따라 소비자들에게 주어진 선택의 기회가 넓어지면서 자연스럽게 생겨난 현상이라고 해석할 수 있습니다.
또한 다양한 비주류 문화가 네트워크를 통해 더욱 견고해지고 조직적으로 움직이는 현상에서 기인한다고도 할 수 있겠습니다. 그러나, 롱테일 법칙에 대해 비판적인 의견 있습니다. 월스트리트저널의 컬럼니스트인 리 고메즈 같은 비판론자들은 긴꼬리의 중요성이 과장되어 있다고 말합니다.
롱테일의 법칙을 주장한 크리스앤더슨에게 실제 데이터를 제시하라고 공격을 하기도 했는데 이러한 반박에 대해 크리스 앤더슨은 그가 처음 주장했던 57%가 아니라 33%정도의 매출이 긴꼬리에서 발생한다고 한발 물러서는 모습을 보이기도 했습니다.
그러나 구체적인 숫자보다 중요한 것은 인터넷의 발달 등 환경의 변화로 인해 지금까지 간과했던 소외된 80% 고객으로부터 매출이 발생할 수 있는 여건이 마련되었다는 것입니다. 과거처럼 소수의 히트상품에만 매달린다면 롱테일에 위치한 무수히 많은 틈새상품이 제공하는 수익기회를 잃을 수도 있다는 얘기입니다.
소수의 핵심고객 뿐만 아니라, 다양한 기호를 가진 ‘사소한 다수’ 고객의 만족을 위한 고민이 필요한 시기가 아닐까 합니다.
다음 시간에 계속됩니다...
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