사람을 움직이는 3원칙

사람을 움직이는 3원칙 (3/3)

입장을 바꿔 생각한다

다른 사람을 설득하여 무슨 일을 하도록 만들려면 우선 스스로에게 자문해 보는 것이 좋다.
“어떻게 해야만 상대방으로 하여금 그렇게 하고 싶다는 기분을 불러일으킬수 있을까?”

나는 철이 바뀔 때마다 강습회를 열기 위해 뉴욕 어느 호텔의 대강당을 밤에만 20일간씩 빌리기로 1년마다 예약을 하고 있다. 그런데 강습회를 시작할 무렵의 일이다. 호텔 측이 대강당의 사용료를 종전의 3배로 인상하겠다는 통지를 보내 온 것이다. 너무나 뜻밖의 인상이었고 부당한 사용료라는 생각이 들었기 때문에 내 마음 같아서는 모두 취소하고 싶었지만, 그때는 이미 수강권이 인쇄되었을 뿐만 아니라 모두 팔렸기 때문에 장소를 변경할 수도 없는 상황이었다.
또한 호텔 측으로는 자기네 입장만을 생각하고 있을 테니 내가 아무리 항의를 한다 해도 그들의 태도에는 전혀 변화가 없을 것이 분명했다.
그래서 이틀이 지난 뒤 그 호텔의 지배인을 찾아갔다.
“그 통지를 받고 나서 놀라기는 했지만, 당신을 원망하고 싶은 생각은 추호도 없습니다. 나도 아마 당신 입장이 된다면 똑 같은 통지서를 쓸 수밖에는 없었겠지요. 호텔의 지배인으로서는 될 수 있는 대로 호텔의 수익을 올리는 것이 당연한 임무이고, 그것을 못 하는 지배인이라면 당연히 자리를 물러나야 할 줄로 압니다. 그런데 이번 사용료 인상 문제를 놓고, 그것이 호텔 측에 이익을 줄지 불이익을 가져다 줄지 표로 작성해서 검토해 보면 어떨까요?”

이렇게 말한 나는 백지 한 장을 꺼내 그 중앙에 선을 긋고 “이익”과 “손해”라고 쓴 두개의 공란을 만들었다. 그리고 이익란에 “대강당이 빈다” 라고 기입하고 나서 말을 이어 나갔다.
“나는 당신이 요구하는 사용료를 지불하기 어려운 처지이니 강습회는 다른 장소에서 개최하는 수밖에 없을 겁니다. 그렇다면 비게 된 대강당을 댄스 파티나 다른 용도의 모임에 빌려줄 수도 있을 테니 이익이 생깁니다. 강습회에 빌려 주는 것보다 훨씬 많은 사용료를 받을 수 있으니 이것은 확실히 큰 이익일 것입니다. 그러니 20일간이나 대강당을 강습회로 인하여 호텔에서 사용할 수 없다면 이것은 호텔 측으로선 큰 손실이 될 겁니다.
그러면 이번에는 호텔에 손해가 될 수 있는 점을 따져 볼까요.

첫째, 나는 대강당을 빌릴 형편이 안 되므로 나한테서 들어올 20일간의 고정 수익은 한 푼도 없을 겁니다. 또 다른 하나, 호텔 측에 불리한 점이 있습니다. 이 강습회에 오는 청중들은 중산층으로서 주로 지식인과 문화인들이 많이 참가합니다. 이것은 호텔을 위해 훌륭한 선전이 될 수도 있습니다. 만일 5천달러를 들여 신문 광고를 낸다 하더라도 이 강습회에 참가하는 수많은 사람들이 직접 이 호텔에 와서 보는 것보다는 광고 효과가 낫지는 않을 것입니다. 그렇다면 이 강습회가 호텔 측으로 본다면 굉장한 이익이 되는 게 아닐까요?”
나는 두 가지의 손해를 해당란에 기입하고 나서 그 종이를 지배인에게 건네 주었다.
“여기에 기입한 이익과 손해를 살펴보시고 최종적인 연락을 해주시기 바랍니다.”
이튿날, 나는 사용료를 50%만 인상하겠다는 통지를 받았다.

이 대강당 사용료 문제에 대해서는 나는 내 자신의 요구를 한마디도 입 밖에 내지 않았다는 사실에 유의해 주기 바란다. 나는 처음부터 끝까지 상대방의 요구에 관해서만 이야기했으며, 어떻게 해야만 상대방의 바람이 충족될 수 있는가를 상대방의 입장에서 검토한 것뿐이다.

가령 내가 감정을 이기지 못하고 지배인에게로 달려가 이렇게 소리 질렀다고 치자.
“갑자기 시용료를 3배나 올리다니 말이나 되는 소리요? 지금 수강권도 다 팔린 상태라는 걸 당신도 알고 있으면서 그럴 수가 있소? 3배나 인상한다니, 그게 어디 말이나 되는 소리요? 나는 그 돈을 못 내겠소!”

그렇다면 어떤 결과가 나타났을까? 아마 서로 흥분하여 욕설이 튀어나오고, 어쩌면 주먹질까지 하게 될지도 모르는 일이다. 또한 설렁 내가 상대방의 잘못된 점을 지적하여 논리적으로 그를 설복시켰다 하더라도 자존심 때문에 그는 자신의 결정을 쉽사리 번복하지는 않았을 것이다…………………………….